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            雨衣雨褲批發

            正招雨具將如何與經銷商一起成長

            文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2012-11-23 16:08:00

              一、一千萬之后的戰略思考

              對正招品牌而言,從來都不缺乏創新精神。從墻壁廣告打出:“正招雨衣、不濕褲腳、不濕手”,“正招雨衣保用兩年”的廣告一戰成名之后。正招雨具的營銷創新一直都在不斷延續,因此才有了一千萬元的歷史性突破。當銷量突破一千萬元之后,正招雨具是否面臨著增長瓶頸:下一步的主要工作是什么?

              企業發展到一定的階段后,都會出現瓶頸現象。這個階段可能是二千萬元、也可能是其它數字。正招雨具到了一千萬元之后,面臨著一個重大問題,也就是原材料,供應穩定的問題。如何保證產品質量的穩定和穩定經銷商的銷售逐年遞增,是當前急需解決的兩個主要問題。

              而現在正招雨具思考最多的一個問題是:如何在過去成功的基礎上保持企業長期持續、高速發展,最終實現企業的戰略目標。

              要解決這個問題,就要做好兩件事情:一個是設定階段性目標,也就是下一個階段的主要工作;一個是找到實現這個階段性目標的指導方法,這就是戰術。

              我們經過全面的了解和分析,確立了:正招的中長期目標——“打造中國雨衣行業的第一品牌”,而實現這個戰略目標的途徑就是“更進一步”的戰術。

              為什么品牌戰略是“更進一步”其具體內容是什么?

              我們選擇“更進一步”作為戰術,一方面是肯定正招過去的成功。另一方面是這個戰術有非常豐富的外延性。更進一步之后還可以更進一步。永無止境。“更進一步”的內涵主要包括對內和對外兩部分。對內要實現質量更進一步,員工素質更進一步,管理更進一步;對外要實現影響力更進一步,服務更進一步,消費者利益更進一步。

              二、不能落地的戰略是沒有戰術的戰略

              無論企業大小,都會定一個戰略,不管清晰,還是模糊、高調還是務實。但幾年再回頭看,結果往往是要么戰略已經改成面目全非,要么已經沒有戰略了。“更進一步”是如何避免這一戰略形式化問題的解決方法?

              我們必須明確一點是;戰略必須要落實地,不能落地的戰略不能算戰略,不是紙上談兵,更不是老板的心血來潮。如果你自己都只是“說說而已”還能期待戰略落地執行么?

              我認為一個好戰略,除了必須符合企業當前實際外,還有兩個衡量標準。一個是企業的戰略目標要能與員工、客戶共享戰略才有意義,才具有實施的土壤。一個是戰略必須是可細化為具體操作的。少了這兩點,戰略都落不了地。

              先說第一個,當你的戰略目標與員工、客戶的利益背道而馳,你還能奢望他們認真、有效地落實和執行?“更進一步”中員工、客戶利益更進一步,就是將企業利益和員工、客戶利益統一起來了,所以才有了實施的先決條件。

              再說第二個,戰略具有可操作性的,你不能只告訴員工和經銷商要做什么;還得制定計劃和方法,我們將“更進一步”戰略細化到各部門的具體工作中,從產品研發、生產、質檢、銷售都有三個月、六個月改進計劃。具體目標都非常清晰,有效的戰略一定是和具體工作內容結合在一起的。絕對不是讓員工天天開會學學文件、喊喊口號、貼幾張標語就可以的。

              我們怎樣保證“更進一步”戰略在正招內部得到有效執行呢?

              首先要解決認知問題,沒有認知就談不上執行。我們通過一切可能宣傳的平臺來推廣“更進一步”讓員工熟悉并強化“更進一步”理念。如廠部的黑板報、辦公場所、車間、甚至員工的住宿大樓,都是我們宣傳“更進一步”的載體。除此之外,員工的研討會,加強員工參與,專題培訓也是主要手段。其實這些做法絕大多數企業都會做,不同的是我們不但要做。而且要反復強調。

              如果一位廠外人士突然問:“正招的戰略目標是什么“?我們每一位員工都能立即回答上來。這種突如其來的“考試”才能真正檢驗出員工對戰略的熟知程度。

              其次要將戰略目標分解成員工的一個個工作行為,并強制執行逐漸過度成工作習慣。戰略和工作行為不是割裂的、孤立的,而是緊密聯系的。我們把“更進一步”理念溶入每一個員工的每一個日常工作內容,并通過制度不斷規范,強大他們的“更進一步”意識。

              例如:我們強調質量“更進一步”要求我們的員工必須保證質量。所以當某種產品原材料有一點問題,盡管沒有第三者在場,沒有監督,她還是主動去把有問題的原材料換掉,保證產品質量優良出廠。沒有監督時的工作行為最能反應出真實的戰略實施效果。

              從認知執行到變成習慣,這是一個艱難而又漫長的跨越,許多企業的戰略就葬身在這個艱難的跨越過程中。

              三、身體力行對經銷商更有效

              “更進一步”戰略離不開經銷商群體的支持。但經銷商即是我們的伙伴也是一個獨立的經營體。他們的行為也是自利導向的。他們為什么要認同我們的戰略?他們怎么來配合我們?我們如何使得經銷商行為符合“更進一步”戰略?

              我們可以把“更進一步”戰略落地的過程分成內外兩個方面,內部產品研發、生產、質管和員工培養。外部是經銷商,終端和消費者。前面講的是戰略在內部的落地過程。

              對消費者和終端來說我們在品牌宣傳產品品質等方面的“更進一步”來滿足他們,不再多講,我們著重講講經銷商方面。經銷商是我們的伙伴,什么叫伙伴?志同道合,有一個共同的目標;這是先決條件。有了共同的利益和目標,小利益沖突和分歧就比較好解決。經銷商要依靠正招品牌的進一步提升來獲利和發展。正招要依靠經銷商來實現覆蓋和銷售。所以廠商之間長遠利益是完全一致的。當然在短期利益上,廠商往往會出現一些沖突。如終端促銷時,我們總希望促銷資源能百分之百的到達目標手里,但經銷商總希望自己的短期利益也能最大化。因此截留促銷資源的情況時發生。

              這時我們用“更進一步”的思路來思考的話就會明白,我們提供給經銷商的決不僅僅是產品,還有配套服務。宣傳講解等等。我們應該言傳身教,身體力行引導經銷商“更進一步”把營銷做得更精細。我們要盡一切力量讓經銷商明白,“你不能只想著今天賺錢,還要想著明天、后天以及更遠的將來都要能賺錢”。

              例如我自己到萍鄉、宜春、高安終端搞促銷效果非常好。經銷商因此大受觸動,千說不如一做,用行動感染經銷商是最有效的?,F在宜春正招雨具銷售與天堂傘的銷售已經是并駕齊驅,經銷商獲益非淺。

              我們認為推行“更進一步”可以使企業內部產品品質得到很大提升,工作流程得到改善等等、、、、

              更多的是“更進一步”變化都在靜悄悄中發生,是難以量化的細節。比如:員工的工作行為規范、效率的提升、管理方法更為科學等等、、、經銷商也會非常主動與我們交流,如何在營銷工作中“更進一步”這非常關鍵。

              我想“更進一步”除了是正招持續發展的品牌戰略之外,還是變成我們的企業的價值觀和員工的個人價值觀。當這種價值觀形成之后,工作就成了一個不斷追求卓越的過程。


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